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Mettez au point un produit marketing pour vendre vos prestations de services. Vous avez une entreprise de coaching ou de conseil, vous cherchez un moyen de vendre vos prestations sur internet. Découvrez comment élaboré un produits marketing avec les 5 étapes suivante.
 

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Qu’est-ce qu’un produit marketing ?

Un produit est un bien ou un service vendu par une entreprise ou un entrepreneur. En marketing, c’est la promesse faite pour répondre à un besoin ou un problème.

Lorsque vous faites du coaching ou du conseil, que vous lancez votre activité sur internet dans le but de trouver plus de clients et d’augmenter votre chiffre d’affaires, il est préférable de créer une offre qui soit lisible. En d’autres termes créer un produit marketing.

En effet sur internet, les lecteurs recherchent des solutions à un problème et ils ont envie de trouver la réponse.

Dans ce contexte-là, vous ne pourrez pas simplement proposer vos prestations comme vous le feriez avec un flyer.

Pour capter un public sur internet, il vous faut apporter une solution à leurs problématiques. Vous-même, lors d’une recherche sur internet, je suis certain que cette recherche fait référence à un problème ou la réponse à un besoin.

Ne cherchez pas des clients pour vos produits, mais cherchez des produits pour vos clients

  • Seth Godin un marketeur américain

C’est pour cela qu’il est vraiment indispensable de créer une offre simple, qui répond à un besoin ou un problème, et qui soit clairement identifiée.

 

Comment créer un produit marketing

1 Définir les objectifs

Pour créer un produit marketing, la première chose à faire, c’est d’identifier les besoins et les problèmes de vos clients potentiels.

Trouver une problématique

Plusieurs solutions sont à votre disposition :

  1. Regarder quels sont les ouvrages disponibles sur votre thématique. Pour faire cela, allez tout simplement sur amazon.fr et regardez les livres qui sont à la vente et notamment ceux qui sont les plus vendus. Prêter une attention particulière aux commentaires. Ces informations-là sont précieuses sur les problématiques que vos potentiels clients peuvent avoir.
  2. Observer vos concurrents et de savoir s’ils font de l’argent avec. En effet je dis toujours qu’il ne faut pas avoir peur de vos concurrents, s’il y a des gens en place, qui fonctionne très bien, c’est qu’il y a un marché à prendre. Il vous faudra plutôt trouver une parade pour être un peu plus spécialisé ou plus complet que vos concurrents.
  3. Étudier les vidéos postées sur YouTube dans votre thématique. Tout comme les livres sur amazon.fr plus il y aura de vidéos traitant de votre thématique, plus vous aurez de chances de trouver une offre qui convient à ces problématiques.
  4. Réaliser un sondage auprès de votre audience. Demander directement auprès de vos potentiels clients quelles sont leurs problématiques, et comment ils aimeraient que vous les aidiez. Cette solution peut paraître la solution idéale, mais les réponses en retour sont souvent sujettes à interprétation.

 

2 Le positionnement de votre offre

Le positionnement d’une offre se mesure sur 3 aspects :

  • Le produit
  • la cible
  • la concurrence

Faites attention de ne pas confondre avec votre positionnement, lorsqu’on parle de positionnement de votre produit, et non du fait si vous êtes experts, passionnés ou débutants.

Dans les prestations de conseils ou coaching, nous positionnons l’offre sur le produit et la cible. Un produit créé pour répondre aux mieux à votre cible. Car il est difficile de vraiment comparer une prestation de ce type avec ce que fait la concurrence.

Nous parlons de coaching ou de conseils, et donc de l’intervention humaine comme produits. Nous savons tous que l’humain est unique, et par conséquent son offre le sera aussi.

 

3 Trouver le bon tarif

Mettre en place une stratégie marketing

Parlons de volume et de marge.

Maintenant que vous avez trouvé votre produit, que vous saviez à qui vous adresser, il est temps de définir une stratégie.

La stratégie marketing, c’est le point de départ de la mise en vente de votre service.

Vous avez deux options à votre disposition :

  1. Pratiquer une politique tarifaire peu élevée afin de toucher le plus grand nombre de personnes et d’inonder le marché. C’est une pratique qui peut paraître compliquée en faisant du coaching ou du conseil, mais qui n’est pas impossible loin de là.
  2. Mettre en place des tarifs plus élevés, avec une offre plus personnalisée, plus haut de gamme et des marges plus importantes, mais une quantité moins élevée.

 

Ce que vos clients potentiels sont prêts à payer

C’est une étape plutôt compliquée à réaliser, en effet il est très difficile de savoir ce qu’un client potentiel est prêt à payer pour vos offres. Vous pourrez toujours lui demander, mais il n’est pas en mesure de vous donner un tarif objectif.

Il existe tout de même des techniques qui permettent de déterminer au plus juste ce qu’une cible est prête à mettre pour obtenir un service.

Tentez de réaliser un sondage auprès de votre cible afin de capter la température de celle-ci. Il est fort probable que les informations que vous aurez en retour ne soient pas celles que vous attendez. Mais ces informations-là seront des indicateurs qui recouper avec les tarifs de vos concurrents, vous permettront de vous faire une idée.

La technique la plus efficace reste tout de même de réaliser un test, c’est-à-dire de vendre vos produits avec plusieurs tarifs différents.

 

Les prix pratiqués par vos concurrents

Venons-en maintenant au prix pratiqué par vos concurrents.

Le marché va s’évaluer en fonction de toutes les offres disponibles. Observer donc que la politique tarifaire de vos concurrents ainsi que leur positionnement.

Afin d’être compétitif, il n’est pas nécessaire d’être moins cher que vos concurrents, vous pouvez faire une prestation à tarif égal, mais avoir une valeur perçue plus élevée.

La différence ? C’est la valeur de votre offre. Si votre offre est une valeur plus élevée que celle de la concurrence avec un tarif plus élevé, vous resterez quand même compétitif.

 

Estimez votre rentabilité

Cette étape est importante, si vous ne parvenez pas à obtenir un tarif qui vous permet d’être rentable, il est inutile de vous lancer. Vous allez perdre de l’argent et du temps.

Pour calculer la rentabilité de votre offre, il convient de lister toutes les charges qui vous sont amputées afin de réaliser votre travail.

Il est difficile de faire cela, car il y a certaines charges qui sont indirectes à votre service, comme les frais frais de fonctionnement de votre structure (électricité, crédit…).

Je vous conseille donc de réaliser un prévisionnel du volume de vente pour calculer votre rentabilité, en prenant en compte les charges indirectement imputables.

Avec cette méthode, certes sur base d’une estimation, vous serez en mesure de calculer si vous allez être rentable ou pas, et de vous fixer un objectif.

 

Calculez votre juste prix

Après une analyse de ce que les clients sont prêts à vous payer, des tarifs de vos concurrents et de votre valeur ajoutée, il vous suffit de déterminer votre tarif idéal.

Si après la simulation de rentabilité, ce tarif se trouve être trop bas, revoyez-le à la hausse. Attention tout de même à ne pas dépasser la valeur perçue de votre service.

 

Risques associés à l’élaboration des tarifs

Plusieurs risques sont associés au tarif de vos offres :

  • Un tarif trop élevé. Le risque est de ne pas avoir de clients.
    • Le client, pense que votre offre ne vaut pas ce tarif-là. Faites attention à la valeur perçue de votre offre.
    • Vos clients ne sont pas prêts à mettre à ce tarif là et vous êtes réellement trop cher.
  • Un tarif trop bas. Vous prenez alors le risque de ne pas être rentable, et de perdre de l’argent. Mais aussi de ne pas trouver assez de clients, un tarif trop bas peut-être le signe d’une prestation trop bas de gamme.

 

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4 La promotion de votre offre

La promotion est une technique qui permet de booster et les ventes d’un produit ou d’un service pour augmenter le chiffre d’affaires.

En mettant en place une offre promotionnelle, vous vendrez plus facilement votre offre et donc de recueillir en retour des avis positifs sur le service et de fait d’augmenter la valeur perçue de vos produits.

Il est donc intéressant de mettre en place un calendrier de promotion, dont l’objectif est de booster les ventes de votre offre et donc d’augmenter votre chiffre d’affaires.

 

5 Les canaux de distribution

Les canaux de distribution, ceci est un terme bien barbare pour vous.

Si je vous parle de canaux longs, canaux courts et canal direct, vous aurez peut-être une petite idée de ce que cela veut dire, mais pas forcément dans le détail.

Tâchons d’être clairs :

  • Le canal direct : c’est le circuit le plus court que parcourt votre offre pour parvenir à vos clients. C’est-à-dire sans intermédiaire.
  • Le canal court : c’est un chemin un petit peu plus long, qui va passer entre les mains d’un commercial ou d’un influenceur. L’utilisation du canal court dans la vente de services, est une des méthodes les plus efficaces pour multiplier les ventes.
  • Le canal long. C’est donc le circuit le plus long pour que votre offre de services soit vendue. C’est-à-dire qu’entre vous et votre client il y a plusieurs intermédiaires. Cette méthode relativement peu utilisée pour la vente de services, car peu appropriée, peut-être très efficace dans le cas d’une stratégie marketing visant à inonder le marché. En effet avant de faire appel à un ou plusieurs commerciaux, vous ferez appel à des structures plus importantes qui auront une force commerciale énorme pour vendre vos services.

 

En conclusion

Vous venez de créer une offre marketing. Vous êtes en mesure de vendre cette offre sur internet de manière plus simple et plus efficace avec un seul message, une seule solution à un problème ciblé.

Créer une offre marketing en claire :

  1. Définir les objectifs
  2. Le positionnement de votre offre
  3. Trouver le bon tarif
  4. La promotion de votre offre
  5. Canaux de distribution

Si votre domaine d’expertise vous le permet, il vous est tout à fait possible de créer plusieurs offres pour répondre à plusieurs problèmes.

Par exemple : une conseillère en images, peut très bien faire du relooking, comme accompagner les gens à un changement de vie, ou encore une offre basée sur comment séduire quelqu’un d’autre.

Vous voyez dans cet exemple qu’il y’a plusieurs solutions pour plusieurs problèmes, mais à chaque solution son problème.
 

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